Câu chuyện bán hàng: Hoá giải các phản đối của khách hàng

Dành cho những bạn sinh viên đang làm thêm công việc bán hàng

Khách hàng (KH): Hàng của em mắc quá. Anh kiếm lời nhiều hơn nếu bán hàng Tribeco hoặc Chương Dương.

Nhân viên bán hàng (NVBH): Ủa, sao lại lời hơn hả anh?

KH: Hàng Tribeco anh mua 32.000, bán ra 48.000, lời 16.000

NVBH: Ngoài lợi nhuận, còn gì nữa không anh?

KH: Còn, nếu lấy hàng từ đại lý cấp 2, họ cho anh nợ.

NVBH: Anh được nợ bao lâu?

KH: Gối đầu 1 “toa”.

NVBH: Chỉ có nợ và lợi nhuận thôi, phải không anh?

KH: Có lẽ vậy thôi. À nhưng mà còn nữa. Đại lý có thể giao hàng cho anh bất cứ lúc nào, kể cả buổi tối.

NVBH: Trước hết về lợi nhuận, ngoài chênh lệch giá, Tribeco có hỗ trợ gì cho anh không.

KH: Chỉ chênh lệch giá thôi.

NVBH: Thế họ có các chương trình khuyến mãi để hỗ trợ anh bán hàng không?

KH: Không

NVBH: Ngoài nước ngọt, đại lý có cho anh nợ mặt hàng nào không?

KH: Chỉ nước ngọt thôi.

NVBH: Đại lý cho anh nợ 1 đợt là bao nhiêu?

KH: 2 két, vị chi là 64.000 đồng em ah.

NVBH: Thế bao lâu họ mới ghé thăm anh 1 lần?

KH: Đâu có ghé thăm gì đâu em. Lúc nào hết hàng anh điện thoại cho họ. Nếu lấy nhiều, họ chở tới. Nếu lấy ít, anh tự đi lấy hàng về.

NVBH: Thế đại lý có giúp gì anh trong chuyện sắp xếp hàng hoá và có hỗ trợ vật phẩm để anh bán hàng không?

KH: Họ làm gì có thời gian chăm sóc. Còn vật phẩm ấy à, họ là đại lý chứ đâu phải là công ty.

NVBH: Tóm lại, trong lợi nhuận, công nợ và giao hàng, theo anh cái nào quan trọng hơn?

KH: Anh nghĩ là lợi nhuận.

NVBH: Trước tiên về lợi nhuận. Anh mua Tribeco 32.000 bán ra 48.000, lời 16.000 đồng 1 két, đúng không ag?

KH: Đúng vậy.

NVBH: Anh mua X của công ty em 46.000, bán ra 60.000 hoặc thậm chí đến 72.000. Vậy anh lời ít nhất 14.000, còn khá hơn thì tới 26.000/ két. Hơn nữa bán Tribeco chỉ lời tạm thời trong thời gian đầu thôi. Vì chất lượng và mẫu mã của Tribeco không sánh bằng công ty em. Vả lại, công ty em như anh biết, luôn có các chương trình quảng cáo, tài trợ bóng đá, các chương trình âm nhạc ... nên được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng và tin tưởng. Do đó, nếu anh không bán hàng của tụi em, nghĩa là anh đang mất cơ hội, không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Về lâu dài anh sẽ mất khách hàng và giảm lợi nhuận. Anh thấy sao hả?

KH: Để anh nghĩ xem.

NVBH: Anh thấy đó, Tribeco và Chương Dương đâu có các chương trình lớn như chương trình “Uống Pepsi, trúng Spacy mỗi ngày”. Anh còn có thể tham gia chương trình 6 nắp chai đổi 1 chai miễn phí – tương đương giảm 8.000đ/ két. Khi đó thực tế lợi nhuận tăng lên đến ít nhất 22.000đ/két. Anh có đồng ý với em không?

KH: Nhưng các chương trình đó qua rồi mà.

NVBH: Như em đã trình bày. Công ty tụi em thường có các chương trình như vậy. Hiện tại đang là chương trình “uống pepsi ủng hộ đồng bào lũ lụt”. Cứ uống 1 chai hoặc 1 sản phẩm của tụi em là ủng hộ 100 đòng cho đồng bào đang bị lũ lụt. Anh thấy đấy, công ty Pepsi –IBC không chỉ quan tâm đến kinh doanh và lợi nhuận, mà còn tham gia cả các hoạt động xã hội nữa.

KH: Những lúc anh cần hàng bất chợt, bên em giao sao kịp?

NVBH: Anh yên chí. Thứ nhất, em giao hàng cho anh đến 2 lần 1 tuần. Thứ 2, em sẽ tính mức tồn kho cần thiết cho anh thật đúng để không xảy ra tình trạng hết hàng. Ngoài ra, nếu thật sự hết hàng bất chợt, thì đây là số điện thoại của nhà phân phối anh có thể liên hệ bất kỳ lúc nào. Còn nữa, mỗi lần ghé thăm anh, tụi em sẽ giúp anh sắp xếp hàng hoá, trang thiết bị ... Mà việc đó thì đại lý đời nào họ làm. Riêng về vật phẩm, tuỳ theo mức bán của anh, tụi em sẽ hỗ trợ anh thoả đáng. Ví dụ, anh bán trung bình từ 4 – 10 két / tháng được trang bị 1 thùng đá, còn bán trung bình 25 – 30 két / tháng được trang bị 1 tủ lạnh để quán trông khang trang hơn. Vậy hôm nay anh lấy luôn 2 két để bước đầu anh em mình làm quen nhé?

KH: Em nói đến con kiến trong lỗ tai cũng phải bò ra. Thôi mang hàng vào đi.

Đàm Thị Thuỷ

(Câu chuyện chỉ có tính chất minh hoạ)

  Gửi ý kiến phản hồi
840